家装公司揽客奇招迭出 超低价老房跨行业联盟

　　随着春季家装旺季的到来，市场竞争已进入白热化阶段。为赢得客户，各公司招数不一，与往年相比甚至称得上奇招迭出。有的甚至打出“抄底价”、“家装0费用还送宝马车”；有的出台老房装修和局部装修套餐；还有的搞起了跨行业联盟，与家装上下游一起联手出击，寄望“团结的力量”大以争得更多客源。家装企业凌厉的出招和拼杀看似下足了血本，但效果几何，消费者买账么？

　　□奇招1

　　号称工费零利润

　　从今年元旦开始，陆续有家装公司开始在工费方面做起文章。一向以“价高”著称的博洛尼新年伊始就推出“家装0风险”，推出普通施工工艺服务，使工费价格得以下调；进入3月，竞争越来越激烈，各公司促销力度一浪高过一浪。3月底，元洲装饰宣传“家装0费用还送宝马车”；4月，元洲借周年庆推出“基础工程击穿6折”、百安居推出“工费7.8折送1200元主材券”。

　　也有不少公司在主材上动起了心思：在4月初的家博会上，轻舟装饰打出了“主材2.2折起”的大条幅，元洲宣布“主材低至5元，墙面漆甚至1元/平方米……”

　　据记者了解，一直以来，家装公司对于基础装修的打折极少低过8折。且近两年来，随着工费、材料价格上涨，家装公司一直嚷嚷工程利润越来越薄。然而，此番低至“家装0费用”的促销不禁让人猜测其玩起“赔本赚吆喝”。

　　■分析

　　赚眼球堤内损失堤外补

　　业内人士指出，自家装公司搭配销售主材之后，其在工程方面的打折幅度或随着其整合力度的增强而加大，因而出现了基础工程折扣越来越低的现象，这些不是不可实现，只是条件苛刻。

　　轻舟装饰北京分公司副总经理金波指出，仔细研究下促销宣传内容后，消费者就会发现，若想享受到宣传提及的低价必须满足“主材与工费比必须达到三比一”等苛刻条件。实际上是家装公司通过销售主材的利润来平衡企业总体利润。今朝装饰集团副总裁汪晓兵也表示，家装是综合性服务，即使将其中某项压到无利可图甚至赔钱，只要其他项目挣钱就仍然有得挣。

　　元洲装饰集团总裁姚鑫解释，这些打折并非“硬生生的打折”，主要是通过整合供应商资源来实现的。他承认，在现有的市场情况下，家装企业很难实现利润最大化，为抢占市场先机，“阶段性付出一定代价是应当的”，通过促销让利宣传不仅能吸引消费者眼球，更能确保品牌人气。

　　□奇招2

　　联合上下游搞联盟

　　早在去年7月，业之峰成立电子展厅时就宣布，通过其选购合作品牌家具的消费者可享受额外的优惠。

　　3月底，元洲装饰宣布与链家地产、国美电器合作成立服务联盟，在任何一家联盟企业消费的消费者即可获得三方的联名服务VIP卡，享受联合折扣。

　　业内人士认为，家装公司通过与上下游企业抱团，实现资源整合能够互相让利，对于消费者来说可获得更大幅度的优惠，无疑是好事。但对家装公司来说，此种联盟能否成为产生期望的效益不流于形式、实现联盟企业“心往一处想”的合作效果，应该还需要更多的探索。

　　利益联盟需升级成服务链

　　姚鑫表示，元洲一直在尝试跨行业的联盟，去年与万科有合作，主要是想“通过多种渠道接触到终端”，并“增加客户的附加值”。他坦言，目前跨行业联盟处在摸索期。

　　金波认为，联盟不能光靠打折来吸引消费者，更重要的是要“与家装相配合”，给消费者提供更高的附加值。

　　汪晓兵也认为，跨行业联盟的利益链需要升级为服务链条，设计师需要把客户的需求提前考虑进去，家电、家具等需求也要纳入整体设计之中，“使得装饰、装修工程成为一个整体”。