逆市求突破 家装企业攻守结合
5月27日，《北京晨报（微博）·家居周刊》联合搜狐家居相约京城十大家装品牌公司，成功举办了“2011年家装行业创新高峰论坛”。论坛中，各家装企业的北京分公司负责人各抒己见，就当前房产政策调控下，京城家装企业遇到的难题以及如何寻求解决之道进行了交流，为行业的进一步发展出谋划策。 北京房地产业协会副秘书长 陈志 保障房或可成为重点关注领域 1至3月北京房地产交易在供应方面受到政策影响非常大。市场进入观望、迟疑期，很多企业放慢了推盘，加上4月份国家再一次调整了贷款利率，同时，加大了开发商和购房人的资金压力以及限购政策，现在市场中有效的、具有资格的需求成为各开发企业争夺的对象。但是我们还没有寻找到一个非常有效的能把有效需求和楼盘有效供应对应起来的方法，也使得我们1至4月份的交易量处在一个下行状态。假定目前的政策不变，6月份以前，整体市场交易不会有太大的提升。 下半年，市场很难判断，暂就中国经济目前面临的热点问题跟大家沟通一下。首先是物价。现在CPI处于高速运行状态，就我个人判断，至少五六月份应该维持在5%左右。第二个热点问题是房价。北京的房价调控压力目前仍然很大，量缩价滞的局面恐怕还会持续，对今后的房地产市场会产生影响，开发商不会增加开发投入，导致未来市场供应短缺，推动房价上涨。保障房这块蛋糕在北京市场非常大，初步估计，三年前开工的楼盘，至少今年应该有1000万套可以达到竣工的要求。保障房恐怕是各家装企业应该重点关注的领域。 科宝家装总经理 林周勇 多层面开发市场 下大力提升服务 保障房的利润率相对会低一些，但这个市场总体比较大，有一定空间可做。我认为每一家企业都应该发展多种产品，有些属于利润型的，有些定位规模化走量的，有些是体验型的，今年，科宝还签约影视明星海清作为形象代言人，以体现科宝致力于为消费者提供最舒服的居住空间的服务理念。现代家庭已经不仅仅满足于房子要装修得漂亮，还有很多功能上的诉求。我们今年会在服务上下更多工夫，计划在半年内使我们的服务水平得到一个很大的提升，以服务感动客户。 今朝装饰常务副总裁 汪晓兵 中低端市场存商机 行业竞争更趋激烈 目前的房地产市场对家装市场产生的影响非常明显。下半年家装市场将面临以下几个挑战：增量房装修市场比例下降，存量房装修市场比例上升；中高端市场装修比例将会下降，中低端市场装修比例将会上升；竞争态势将会更激烈。目前整个行业趋同化明显，业内同质化越来越严重，由此导致的结果就是价格战。限购政策对家装市场的影响可能会持续三至五年。如何在困境中寻求突围是摆在面前的问题。今朝面临的挑战相对来说还小一些，因为我们做的是保障房，是老房装修专家，中低端市场装修量上升对我们比较有利。 亚光亚总裁 王可 “一对一服务”是突破口 品牌家装公司和游击队的最大差别在于缺乏一对一服务。游击队或小型家装公司面对每一个客户，一定是从头盯到尾，并且一人盯一户。而品牌家装公司很难做到一对一服务。这个问题早已是业内共识，但品牌装修公司实施起来难度很大。一家品牌装修公司要完成一年4400个客户的订单，至少先期要接触1万以上的客户。而一名设计师想要接下4单，可能要接触8至12个客户，这种情况下，设计师有多少精力去做一对一服务？下半年，亚光亚将会进行一次整体变革，而变革首先就要从一对一的客户关系入手。 东易日盛装饰北分公司总经理 陈瑞 专业的服务和产品永远是王道 政府大力推进保障房政策，企业就要跟上，政策就是商机。事实上，很多企业已经开始在做这个市场了。今年东易日盛将把定位白领阶层的“速美”作为重点。下半年，我们要做的首先是明确定位，其次回归家装业务的本质，为客户提供专业的服务、实在的产品。调整与客户的沟通模式，探索新的沟通技巧和渠道。电子商务我们可能也会考虑。无论怎样，只要将专业的服务和产品提供给客户，我们就会拥有一个好的未来市场格局。 元洲装饰执行总裁 姚鑫 提升员工幸福感 客户满意度 家装企业目前无法逾越的一个问题是我们在服务半径、流程上无法做到完全可控。设计师、业务员、工程队很容易就能把我们的客户稀释掉，这个问题很严峻，而且难以解决。一名设计师在企业里一年的业绩假如做到几百万，他在外面接私单有可能做到几千万。企业不能只计算我们接了多少客户，而是丢了多少客户，这个问题应该大家共同去改变，比如制定一些规则规范市场，加强企业间的互动等，让市场更加健康。企业也应着手在提升员工幸福感和客户满意度上下工夫。 元洲北京营销副总经理 杨军 加大人员投入 解决一对一瓶颈 家装公司之间的竞争并不是价格之间的竞争，而是品牌、客户、人才和管理的竞争。元洲去年和今年在《杜拉拉升职记》、《将爱》的两次成功广告植入，为我们3月份的销售产值助了一把大力。但四五月份以后，我感觉北京市场的压力非常大。压力也是一种动力。我们去年年底设立了网销部，今年准备扩充到60人左右，营销业务团队也要扩充，以解决一对一的服务这个整个品牌家装公司面临的瓶颈。 业之峰装饰运营管理中心副总裁 冀仕丰 做大、做精两条腿走路 家装行业下半年要突破无非是两个方面：做大、做精。做大，第一是把现有的存量做大，将现在能到业之峰的客户成单率提高。业之峰的全国年签单数是1万多单，但到店咨询的客户近3万，如何把3万客户的成单量提升到2万，是我们思考的问题。第二是让客户每单的销售额的增加。为解决这个问题，业之峰探索出了一套峰格汇模式，引入家具招商，在提供家装服务的同时，让客户也在这里选购家具。第三是增量做大。首先要调整业务转项，做新房装修的公司不妨尝试一下二手房，原来做高端的公司不妨转向经适房、保障房。业之峰今年把工装作为一个重要的突破口。关于做精，一方面是将客户门槛提高，接一个客户就将一个客户的产品做精。另一方面是专心将家装业务做好，不分散太多资源。 阔达装饰北京分公司副总经理 李子强 以客户为中心 提升品牌忠诚度 阔达今年进行了很多业界意想不到的尝试，比如我们在家居大道建了一个1：1的家居成品体验馆。我们还做了全景、实景1:1样板间，这都是阔达以前没做过的事情。阔达下半年也是围绕保障性住房市场来走。我们下半年还有一个任务就是研究怎样以客户为中心，增加客户的满意度，增加对品牌的忠诚度。 TATA木门董事长 吴晨曦 恶劣市场积极应对 进攻是最好的防守 用积极的方法应对恶劣的市场，进攻就是最好的防守。市场目前呈现的趋势是高端和低端市场在加大，中低端市场在缩小。TATA做的一直是中高端市场，今年我们就要适时进行调整。比如我们和杭州绿城集团合资，在杭州打造了一个高端产品基地，专门针对别墅区、大户型的高端产品。同时，我们还追加5000万元左右加大对电子商务的投入。 |
